Einen großen Teil des Buches "To sell is human" verwendet Daniel Pink darauf, eine Verkaufssituation mit einem Improvisierungs-Theater zu vergleichen. Dieser Teil ist wichtig, aber im Gegensatz zu vielen anderen so gut wie gar nicht auf Studien gestützt, sondern auf seine eigene Erfahrung; Sekundärliteratur und der Befragung von Experten.
Er stellt 3 Regeln auf, die sowohl für Improvisation als auch für Verkaufsgespräche gelten sollen:
Zuhören. Die wenigsten Menschen sagen "nein" zu einem Angebot. Sie sind zumeist so höflich und begründen ihre Antwort. Wer richtig zuhört, kann unter Umständen in dieser Antwort ein Angebot heraushören - und darauf anspringen. Im Theater wie beim Verkauf soll man jede Chance wahrnehmen, die einem von seinem Gegenüber geboten wird. Dafür muss man allerdings lernen, richtig zuzuhören OHNE auf etwas Bestimmtes zu warten. Und OHNE das Zuhören als Pause zwischen zwei eigenen Argumenten zu verstehen. Tipp: einfach mal 5 Sekunden verstreichen lassen, bevor man antwortet. Es wird einem zunächst merkwürdig vorkommen, lässt aber nicht nur mehr Zeit für eine gute Antwort, sondern lässt auch die Aussage des Partners wertvoller erscheinen.
"Ja, und…" Jeder kennt "Ja, aber…" und weiß, dass jedes Wort vor dem "aber" nur Höflichkeit ist. In einem Gespräch, in dem ein Partner nur "ja, aber" verwendet, wird man nicht vorankommen. Wenn man sich konzentriert und stattdessen "Ja, und…" verwendet, öffnet es eine Welt voller Ideen. Außerdem ist es optimistischer und sorgt für eine bessere Stimmung im Gespräch. Aber das nur als Nebeneffekt.
PROFI-TIPP*: Die US-amerikanische Mediaagentur Universal McCann hat "Yes &" eine lange Zeit als erfolgreiches Motto eingesetzt und am Ende jeder Präsentation damit Kunden „abholen“ können. "Yes &" ist perfekt für einen Einstieg in einen Dialog.
Lass deinen Partner gut aussehen. Das Impliziert, dass man mit dem Kunden nicht diskutiert. Man gewinnt vielleicht die Unterhaltung, verliert aber den Pitch. Denn wer will schon von jemanden kaufen, der ihn als Verlierer hingestellt hat? Stattdessen sollte man gerade als Verkäufer darauf bemüht sein, dass sich der Gegenüber wohlfühlt und auch "gewinnt", indem er das Produkt kauft. Ich kann natürlich nur wissen, was er als Sieg betrachtet, wenn ich im Gespräch ergebnisoffen zugehört habe.
*Unser Profi: Patrick Meier ist nicht nur leidenschaftlicher Blogger und Betreiber von Blogg.de, er hat auch jahrelange Erfahrung im Vertrieb und Networking. Mehr Infos zu ihm auf XING.
