So entwickelst du deine "Growth-Hacking"-Ideen
Das Growth Hacking Konzept ist gut und schön. Viele Unternehmen haben mit diesen Methoden Wachstum und mehr Kunden generieren können. Bis sie groß genug waren, um eine starke Marke aufzubauen.
Aber was für Unternehmen wie Uber, Dropbox und AirBnB funktioniert hat, muss nicht automatisch auch für dein Unternehmen funktionieren. Gefragt sind eigene, kreative Ideen.
Dieser Leitfaden sollte dir dabei helfen.
Wie du Growth Hacking Ideen generieren kannst
Das Wichtigste zu Beginn: Viele Unternehmen - insbesondere Startups - verfallen schnell in Aktionismus, weil sie möglichst viele “Hacks” möglichst schnell umsetzen wollen. Am besten alle auf einmal. Ein solcher Aktionismus ist aber selten hilfreich, denn:
Die Dokumentation wird vernachlässigt. Dadurch kann nicht mehr festgestellt werden, welche Experimente mit welchen Ergebnissen durchgeführt worden sind und in Zukunft ggf. vermieden werden sollten.
Dadurch, dass mehrere Experimente gleichzeitig durchgeführt werden, sind die Ergebnisse mitunter nicht eindeutig auf Experiment A oder Experiment B zurückzuführen. Insbesondere wenn beide Experimente die gleiche Stufe der Customer Journey betreffen und bspw. Anzeigen auf Facebook und im Google Display Netzwerk geschaltet worden sind.
Deswegen bedarf es einer geradezu akademischen Disziplin: Immer nur ein Experiment nach dem anderen. Verfolge lieber das aktuelle Experiment mit voller Aufmerksamkeit und bereite gleichzeitig schon die nächsten vor, als dass du zuviel auf einmal änderst.
Das Wichtigste: Setze dir ein Ziel
Bevor du auch nur einen Euro investierst, solltest du sicherstellen, dass du ein Ziel definiert hast. Dieses Ziel sollte “SMART” sein:
S = Spezifisch: Das Ziel muss einfach, verständlich und konkret beschrieben sein.
M = Messbar: Du musst anhand eines eindeutigen Indikators wissen können, ob du das Ziel erreicht hast.
A = Attraktiv: Das Ziel muss auf deinen Geschäftserfolg und dein Wachstum ausgerichtet sein.
R = Realistisch: Das Ziel darf gerne sportlich sein, muss aber mit den aktuell zur Verfügung stehenden Ressourcen erreichbar sein.
T = Terminiert: Nenne einen festen Zeitpunkt, bis wann du das Ziel erreicht haben willst.
Also anstatt zu sagen “Wir wollen Marktführer sein”, würdest du sagen:
“Wir wollen in 2 Wochen 2.000 neue Besucher auf unserer Website haben.”
Die Growth Hacking Kanäle
Bevor du mit deinem Team in die Ideen-Generierung einsteigst, mache dir bewusst welche Optionen euch zur Verfügung stehen. Laut Mares & Weinberg gibt es 19 verschiedene Kommunikationskanäle, die für dich in Frage kommen um neue Nutzer bzw. Kunden zu akquirieren:
Blogosphäre – Große Blogs in verschiedenen Nischen.
PR – PR in Zeitungen, Magazinen und im TV.
PR Stunts – Außergewöhnliche Stunts, die den Medien eine tolle Story liefern.
Search Engine Marketing – Anzeigen in Google und anderen Suchmaschinen.
Social und Display Ads – Anzeigen in Social Media sowie in gewissen Display-Netzwerken.
Offline Ads – TV, Radio, Plakatwände und Anzeigen.
Search Engine Optimization – Die gute alte Suchmaschinenoptimierung.
Content Marketing – Hochwertige Inhalte, die perfekte Kunden anziehen.
E-Mail-Marketing – Erlaubnis, deine Interessenten und Kunden jederzeit kontaktieren zu dürfen.
Tools – Nützliche Mikroseiten, Widgets und Tools.
Virales Marketing – Virale Lösungen wie z. B. ein Empfehlungssystem.
Business Development – Strategische Partnerschaften, wovon beide Parteien profitieren.
Sales – Klassischer Direktvertrieb, oft über Kaltakquise am Telefon.
Affiliate-Programme – Provisionsbasierte Partnerprogramme.
Existierende Plattformen – Plattformen wie Facebook oder den Appstore nutzen.
Messen – Messen funktionieren immer noch in vielen Branchen.
Offline Events – Sponsoring, Meetups und Konferenzen.
Speaking Gigs – Sprechen auf Konferenzen und bei Stammtischen.
Community Building – Eine Gemeinschaft, die sich schätzt und ständig austauscht.
Brainstorming
Und so geht ihr vor:
Vereinbare mit deinem Team eine Brainstorming-Session. Nehmt euch ausreichend Zeit, also ohne wichtige Anschlusstermine. Sorgt für ausreichend Bewegungsfreiheit, Post-Its, Stifte und Whiteboards.
Für diese Ideensammlung ist es sinnvoll, wenn ihr ein möglichst heterogenes Team sein, also nicht nur Marketingspezialisten. Ladet auf jeden Fall auch Kollegen aus dem Sales, Customer Suppert und Produktentwicklung ein, damit ihr möglichst viele bunte Ideen generiert.
Außerdem sollte ein Vertreter der Geschäftsführung dabei sein. Warum? Der- oder diejenige muss in den Prozess involviert sein und hat ein Veto-Recht für Ideen, die zwar cool sind, aber aus finanzieller oder strategischer Sicht nicht durchführbar sind. Klingt erstmal nach “Spaßbremse”, aber vereinfacht die Durchführung enorm. Denn alle Ideen, die aus dieser Session entstehen, haben anschließend schon das Backing der Geschäftsführung und können schnell durchgeführt werden.
Ein Mitglied des Teams sollte der Moderator sein. Der Moderator kann auch Ideen beisteuern, sollte aber möglichst objektiv sein und darauf achten, dass die vereinbarten Zeiten eingehalten werden und die Ideen anschließend richtig dokumentiert werden.
Sperrt euch zu einem Brainstorming ein und entwickelt für jede Kategorie mindestens eine Idee, die euch mehr Wachstum bescheren könnte. Sammelt diese Ideen.
Es gibt verschiedene Methoden, um aus dieser Ideen-Vielfalt die Vielversprechendsten zu identifizieren. Ich persönlich mag Scoring-Modelle und empfehle daher die folgenden beiden Methoden:
1. BRASS
BRASS steht für
BAUCHGEFÜHL
RELEVANZ: Wie gut passt der Hack zu deinem Produkt und deiner Zielgruppe?
AUFWAND: Wie aufwendig ist der Hack?
SKALIERBARKEIT. Lässt sich dieser Kanal skalieren?
SCORE. Gesamtbewertung
Vergib jeweils zwischen einen und fünf Punkten. Die drei Ideen mit den meisten Punkten werden anschließend getestet.
Analysiere die Ergebnisse der Tests mit der Spaghetti-Methode: Was kleben bleibt (also welcher Test Wachstum generiert) ist gut und muss skaliert werden. Denn die meisten Startups brauchen gerade am Anfang nur einen wirklich gut funktionierenden Kanal, um erfolgreich zu sein.
Der "Godfather" des Growth Hackings, Sean Ellis (er hat tatsächlich den Begriff "Growth Hacker" als einer der ersten überhaupt verwendet), nutzt eine andere Priorisierungs-Methode:
2. ICE
ICE ist ebenfalls ein Scoring-Modell, das etwas schmaler ist als BRASS. Deswegen benutze ich dieses Modell in meinen Workshops.
ICE steht für:
IMPACT: Wenn die Test-Idee funktioniert, wird sie einen wirklich ausschlaggebenden Effekt haben?
CONFIDENCE: Wie sehr glaubst du daran, dass deine Growth-Idee funktionieren wird?
EFFORT: Wie einfach ist es, die Idee zu testen oder wird es Wochen dauern, bis du sie umsetzen kannst?
Gib jeweils zwischen einem und zehn Punkten. Und wie beim BRASS-Verfahren gilt: Starte mit den Ideen, welche die meisten Punkte bekommt.
Wichtig: Egal, welches Bewertungsverfahren ihr verwendet: Macht die Bewertung nicht zu kompliziert.
Ich habe Teams erlebt, die zehn Minuten lang leidenschaftlich darüber diskutiert haben, ob der “Effort” einer Idee fünf oder sechs Punkte sein sollte. Das ist keine harte Wissenschaft. Ihr wollt ins Tun kommen. Also lieber schneller entscheiden.
Ideen gesammelt und bewertet?
Wisst ihr, mit welcher Idee ihr starten wollt?
Dann geht es jetzt darum, die zu dieser Idee passenden Hypothese zu formulieren.
So formulierst du deine Hypthese richtig
Ausgangslage:
“Weil wir wissen, dass 10% unserer Webseiten-Besucher unser Produkt kaufen, wollen wir die Anzahl der Besucher erhöhen.”
Experiment:
“Dafür testen wir Anzeigen im Google Display Netzwerk, die wir Menschen in Hessen mit einem Interesse an Wassersport und auf thematisch passenden Seiten zeigen.”
Wir wollen durch diesen Kanal in 2 Wochen 2.000 neue Besucher auf unserer Website bekommen.
Wir werden den Erfolg dieser Maßnahme mit den Tools von Google Ads und UTM-Tags messen.