Wie wird man ein guter Verkäufer?

In seinem Buch "To sell is human", gibt Daniel Pink gibt folgende Tipps für Übungen, die man als Verkäufer nutzen kann, um seinen Pitch (=Verkaufsgespräch) vorzubereiten:

Bei Meetings und Präsentationen lohnt sich ein leerer Stuhl, der den wichtigsten Menschen im Raum repräsentiert: den potentiellen Kunden. Erfunden von Jeff Bezos, dem Gründer und CEO von Amazon. Kein Mann, dem man Kundenorientierung absprechen könnte.

Time Traveller: im Rahmen eines Rollenspiels versucht der Verkäufer sein (modernes) Produkt einem Menschen zu erklären, der vor 300 Jahren gelebt hat.

Mood Map: im Laufe eines Verkaufsgesprächs - bei dem es wie oben angegeben nicht zwingend um einen wirklichen Verkauf gehen muss - wird regelmäßig auf einer Skala von 1 bis 10 die subjektiv wahrgenommene "Stimmungstemperatur" des Kunden notiert

Spieglein, Spieglein: ebenfalls ein Rollenspiel. Zwei Menschen beobachten sich 30 Sekunden lang gegenseitig. Dann drehen sie sich um, ändern eine Kleinigkeit an ihrem Aussehen und wenden sich erneut zueinander. Wer erkennt die Änderung an seinem Gegenüber?

Der Question-Pitch: stelle deinen Pitch als Antwort auf eine rhetorische, aber wichtige Frage ("Geht es Ihnen heute besser als vor 4 Jahren?"), damit sich der Kunde mit der Thematik beschäftigt und (hoffentlich!) zum erhofften Schluss kommt ("Wähle Ronald Reagan"). Ist aber nicht ungefährlich, da man nicht immer die Ausgangslage des Kunden kennt und funktioniert nur bei wirklich starken Argumenten

Ein Pitch, der sich reimt, wird schneller gelernt und wiedererkannt ("Haribo macht Kinder froh…"). Ebenso funktionieren bekannte Lebensweisheiten und Sprichwörter, um sein Anliegen

The one word pitch: welches einzelne Wort beschreibt dein Produkt? (Beispiel: search => Google. Priceless=> Mastercard)

Formuliere den Pitch als den Betreff einer Email oder als Tweet, um den Pitch auf den Punkt zu bringen und den Kunden neugierig zu machen. Wie das am besten funktioniert, findest du hier: http://bit.ly/1mHpITb

„Tell a story“ aka der Pixar-Pitch: Wie würde die Geschichte des Pitches aussehen? Die mit 26 Oscars ausgezeichneten überaus erfolgreichen Pixar-Filme, ja beinahe alle erfolgreichen Filme, basieren auf  einem Erzählmuster. Dieses Muster kann man sich auch als Verkäufer zunutze machen:

  1. Once upon a time…
  2. Everyday…
  3. One day…
  4. Because of that…
  5. Because of that…
  6. Until finally…

PROFI*-TIPP: "Prinzipiell ist Übung gut, aber üben Sie nie zu viel, sonst erkennt ihr gegenüber, dass Sie schauspielern und jede Abweichung vom Skript wird Sie aus dem Tritt bringen. Bleiben Sie vor allem Sie selbst, dann verkaufen Sie am besten."

*Unser Profi: Patrick Meier ist nicht nur leidenschaftlicher Blogger und Betreiber von Blogg.de, er hat auch jahrelange Erfahrung im Vertrieb und Networking. Mehr Infos zu ihm auf XING.

Source: http://www.amazon.de/To-Sell-Is-Human-Surp...